En mi artículo anterior describí la Gestión de Ventas o más bien el proceso que guía la obtención de una venta. Por lo tanto podríamos denominar como proceso de preventa a todas las actividades relacionadas con la obtención de una venta y señalar que venta en sí es sólo el momento preciso en que esta se concreta para luego dar paso a la post venta, lo que denomino Gestión de Clientes.
La gestión en sí se basa en relaciones y para este caso me referiré a la venta que requiere de personas. Los procesos automatizados, por ejemplo de compra-venta on line, no serán considerados en este artículo. Tampoco la preventa que en sí no requiera de la construcción de una relación de largo plazo.
Aunque la venta sea masiva o personalizada, a grandes empresas o a consumidores finales, industrial o de servicios, para mí las personas constituyen la base del éxito.
Hay innumerables libros que hablan sobre esto, sin enmbargo para dar contexto a como se operativiza la Gestión de Ventas, es preciso reforzar estos conceptos.
Las relaciones humanas no pueden ser automatizadas ya que en sí poseen algo que diferencia la experiencia. Cada contacto visual, apretón de manos o demostración de interés por el otro es importante. Se deben construir puentes sólidos (a prueba de terremotos) y por ello esto toma tiempo y dinero.
Es costoso construir una relación de confianza y por lo tanto es un activo para quien la tiene.
Por ello los gestores de relaciones (vendedores o alguno de sus multiples nombres) tienen distinto valor y precio, aunque tengan la misma cantidad de años de experiencia y conozcan el producto o servicio a la perfección. La cantidad de relaciones construidas y mantenidas activas en un período de tiempo razonable es un aporte de valor importante para la empresa que lo contrata.
¿Cuántas veces al escoger un candidato para ventas le preguntamos cuantos clientes mantiene de manera constante? y relacionado a esto ¿Cuánto pesa en cada uno?
¿US$ 100.000 o US$ 1 millón de venta el último año?
¿Cuánto tiempo lleva la relación?, es decir, ¿Desde cuando lo gestiona?.
¿US$ 100.000 o US$ 1 millón como promedio de venta anual los últimos 5 años ?
Otro factor a considerar es cómo medimos la capacidad de crear nuevas relaciones.
Aquí normalmente entran los exámenes sicológicos, las entrevistas personales y las referencias de terceros para tratar de determinar ese perfil tan buscado. El perfil de aquel vendedor capáz de construir relaciones donde no las hay y luego mantenerlas en el tiempo, pase lo que pase.
Confianza, fundamento básico para crear una relación.
La gestión en sí se basa en relaciones y para este caso me referiré a la venta que requiere de personas. Los procesos automatizados, por ejemplo de compra-venta on line, no serán considerados en este artículo. Tampoco la preventa que en sí no requiera de la construcción de una relación de largo plazo.
Aunque la venta sea masiva o personalizada, a grandes empresas o a consumidores finales, industrial o de servicios, para mí las personas constituyen la base del éxito.
Hay innumerables libros que hablan sobre esto, sin enmbargo para dar contexto a como se operativiza la Gestión de Ventas, es preciso reforzar estos conceptos.
Las relaciones humanas no pueden ser automatizadas ya que en sí poseen algo que diferencia la experiencia. Cada contacto visual, apretón de manos o demostración de interés por el otro es importante. Se deben construir puentes sólidos (a prueba de terremotos) y por ello esto toma tiempo y dinero.
Es costoso construir una relación de confianza y por lo tanto es un activo para quien la tiene.
Por ello los gestores de relaciones (vendedores o alguno de sus multiples nombres) tienen distinto valor y precio, aunque tengan la misma cantidad de años de experiencia y conozcan el producto o servicio a la perfección. La cantidad de relaciones construidas y mantenidas activas en un período de tiempo razonable es un aporte de valor importante para la empresa que lo contrata.
¿Cuántas veces al escoger un candidato para ventas le preguntamos cuantos clientes mantiene de manera constante? y relacionado a esto ¿Cuánto pesa en cada uno?
¿US$ 100.000 o US$ 1 millón de venta el último año?
¿Cuánto tiempo lleva la relación?, es decir, ¿Desde cuando lo gestiona?.
¿US$ 100.000 o US$ 1 millón como promedio de venta anual los últimos 5 años ?
Otro factor a considerar es cómo medimos la capacidad de crear nuevas relaciones.
Aquí normalmente entran los exámenes sicológicos, las entrevistas personales y las referencias de terceros para tratar de determinar ese perfil tan buscado. El perfil de aquel vendedor capáz de construir relaciones donde no las hay y luego mantenerlas en el tiempo, pase lo que pase.
Confianza, fundamento básico para crear una relación.
Respeto fundamento básico para mantenerla en el tiempo.
Por ende el establecimiento y mantención de una relación tiene que ver con madurez y en base a la madurez de ambas partes (vendedor y prospecto-cliente) es que se construyen relaciones de largo plazo.
Un constructor de relaciones es optimista y confía, pero coloca todos los elementos de control y alerta necesarios en la construcción para que esta sea segura y puedan activarse a tiempo las actividades para resolver contingencias no previstas.
Por lo tanto la relación comercial también debe tener un Plan de Recuperación de Desastres que responda a las preguntas sobre: ¿Qué pasa si...?
Un constructor de relaciones es optimista y confía, pero coloca todos los elementos de control y alerta necesarios en la construcción para que esta sea segura y puedan activarse a tiempo las actividades para resolver contingencias no previstas.
Por lo tanto la relación comercial también debe tener un Plan de Recuperación de Desastres que responda a las preguntas sobre: ¿Qué pasa si...?
Un buen gestor de relaciones debe poseer excelente manejo del tiempo y de herramientas tecnológicas para apoyar su gestión y optimizarla. Fomentar el trabajo colaborativo y pensar en procesos.
Es este gestor de relaciones (vendedor) quien finalmente hace que sucedan las cosas para el resto de la empresa y es por ende el motor de todo el proceso de Gestión Comercial, siendo a su vez la Gestión Comercial el motor de partida de todo el resto del aparato productivo o de servicios.
Es este gestor de relaciones (vendedor) quien finalmente hace que sucedan las cosas para el resto de la empresa y es por ende el motor de todo el proceso de Gestión Comercial, siendo a su vez la Gestión Comercial el motor de partida de todo el resto del aparato productivo o de servicios.
