Gestión de Ventas

La gestión de ventas se refiere a aquellas actividades que se deberían realizar para lograr una venta. Esto es siguiendo un cierto proceso que por diversas situaciones podría verse modificado. Este proceso está pensado en principio para la gestión de cuentas corporativas. El manejo de venta a personas puede seguir las mismas etapas pero simplificando la cantidad de información requerida en cada una. La siguiente clasificación es una compilación de experiencia y aportes de terceros. Es totalmente perfectible, como todo en la vida. He clasificado en 3 las etapas de la Gestión de Ventas. Cada etapa tiene sus procesos, cada proceso su definición, actividades, tiempos esperados, documentos generados y debe responder a algunas preguntas luego de ser realizada. Cada nuevo proyecto u oportunidad podría seguir estas etapas. 

 1ra Etapa: Apertura

    Estas etapas pueden emplear tiempos diversos que podrían ir por ejemplo desde 1 mes a 3 meses. 

 2da Etapa: Desarrollo Estas etapas pueden emplear tiempos diversos que podrían ir por ejemplo desde 1 mes a 4 meses. 

 3ra Etapa: Cierre Estas etapas pueden emplear tiempos diversos que podrían ir por ejemplo desde 1 mes a 2 meses. 

En total un proceso completo de gestión de venta puntual podría llevar por ejemplo entre 3 y 9 meses.  

Algunas de las preguntas a responder en estos procesos son: 

¿Es una prospecto interesante para la empresa?, 

¿Ha percibido el cliente las fortalezas de la empresa?, 

¿Puede la empresa responder bien a la oportunidad detectada?, 

¿Se pueden aumentar las ventas apoyando estos procesos?, 

¿Se tiene la información necesaria para la toma de decisiones en el área de ventas?, etc. 

Podemos asignar además una probabilidad de éxito a cada etapa para ir ponderando el estado de cada proyecto y, si tenemos el monto estimado a invertir en el, un estimado del presupuesto de venta para esta oportunidad. 

Cada etapa debería generar un documento que va desde el Formulario de Clasificación del Prospecto, Propuestas hasta el documento Contrato.

La venta puede ser un arte para algunos, un proceso sistematizado para otros, ambas cosas tal vez, temas que espero ir desarrollando en futuras publicaciones de este blog.

Componentes de la Gestión Comercial

Cada día los clientes o prospectos requieren de más atención personalizada. El seguimiento de oportunidades de negocio es clave para lograr una mayor probabilidad de éxito en las ofertas presentadas. Contar con el perfil de ejecutivo correcto, que permita un entendimiento cabal de las necesidades de los clientes, puede hacer la diferencia en una propuesta presentada correctamente, a tiempo, y a un precio que potencie las probabilidades de ganar. Sin embargo toda empresa debe tener en mente que la Gestión Comercial abarca una serie de componentes que de manera integrada participan de todo el proceso comercial. Dado lo anterior he organizado, a modo ilustrativo, distintos componentes que conforman la Gestión Comercial como muestra la siguiente figura:

 

1.- Planificación Estratégica Orientado a la definición de metas y objetivos relacionados a la gestión comercial y en directa relación con los objetivos y estrategia de la empresa en su conjunto. ¿Se cuenta con un Plan para desarrollar las actividades comerciales? 

2.- Gestión de Marketing Orientada a la definición de productos y/o servicios, mercado/clientes objetivo, precios, promoción, etc. ¿Se están realizando actividades para obtener Prospectos? 

3.- Gestión de Ventas Orientado a los procesos de apertura, desarrollo y cierre relacionados a las etapas y actividades a realizar para la obtención de clientes ¿Se pueden aumentar las ventas apoyando estos procesos?, ¿Se tiene la información necesaria para la toma de decisiones en el área de ventas? 

4.- Gestión de Clientes Orientado a los procesos y actividades relacionados a mantener y fidelizar clientes. ¿Se están cumpliendo las condiciones ofertadas? 

5.- Gestión de Fuerza de Ventas Orientado a los procesos relacionados a la gestión del personal dedicado a las ventas. ¿Se cuenta con personal apropiado para desarrollar los procesos de ventas? 

6.- Otras Areas

 - Off Shoring: Apoyo de localización de empresas extranjeras en el país objetivo y de empresas del País Base en el extranjero. 

 - Gestión de Alianzas (marcas y canales de distribución) 

 Es importante definir para cada una las etapas del proceso y subprocesos, si los hay, su descripción, actividades y tiempo asociado. En adelante trataré de ir detallando cada una de estos procesos para que sirvan de apoyo en la gestión diaria de empresas de diverso tamaño.