Componentes de la Gestión Comercial

Cada día los clientes o prospectos requieren de más atención personalizada. El seguimiento de oportunidades de negocio es clave para lograr una mayor probabilidad de éxito en las ofertas presentadas. Contar con el perfil de ejecutivo correcto, que permita un entendimiento cabal de las necesidades de los clientes, puede hacer la diferencia en una propuesta presentada correctamente, a tiempo, y a un precio que potencie las probabilidades de ganar. Sin embargo toda empresa debe tener en mente que la Gestión Comercial abarca una serie de componentes que de manera integrada participan de todo el proceso comercial. Dado lo anterior he organizado, a modo ilustrativo, distintos componentes que conforman la Gestión Comercial como muestra la siguiente figura:

 

1.- Planificación Estratégica Orientado a la definición de metas y objetivos relacionados a la gestión comercial y en directa relación con los objetivos y estrategia de la empresa en su conjunto. ¿Se cuenta con un Plan para desarrollar las actividades comerciales? 

2.- Gestión de Marketing Orientada a la definición de productos y/o servicios, mercado/clientes objetivo, precios, promoción, etc. ¿Se están realizando actividades para obtener Prospectos? 

3.- Gestión de Ventas Orientado a los procesos de apertura, desarrollo y cierre relacionados a las etapas y actividades a realizar para la obtención de clientes ¿Se pueden aumentar las ventas apoyando estos procesos?, ¿Se tiene la información necesaria para la toma de decisiones en el área de ventas? 

4.- Gestión de Clientes Orientado a los procesos y actividades relacionados a mantener y fidelizar clientes. ¿Se están cumpliendo las condiciones ofertadas? 

5.- Gestión de Fuerza de Ventas Orientado a los procesos relacionados a la gestión del personal dedicado a las ventas. ¿Se cuenta con personal apropiado para desarrollar los procesos de ventas? 

6.- Otras Areas

 - Off Shoring: Apoyo de localización de empresas extranjeras en el país objetivo y de empresas del País Base en el extranjero. 

 - Gestión de Alianzas (marcas y canales de distribución) 

 Es importante definir para cada una las etapas del proceso y subprocesos, si los hay, su descripción, actividades y tiempo asociado. En adelante trataré de ir detallando cada una de estos procesos para que sirvan de apoyo en la gestión diaria de empresas de diverso tamaño.