Gestión de Ventas

La gestión de ventas se refiere a aquellas actividades que se deberían realizar para lograr una venta. Esto es siguiendo un cierto proceso que por diversas situaciones podría verse modificado. Este proceso está pensado en principio para la gestión de cuentas corporativas. El manejo de venta a personas puede seguir las mismas etapas pero simplificando la cantidad de información requerida en cada una. La siguiente clasificación es una compilación de experiencia y aportes de terceros. Es totalmente perfectible, como todo en la vida. He clasificado en 3 las etapas de la Gestión de Ventas. Cada etapa tiene sus procesos, cada proceso su definición, actividades, tiempos esperados, documentos generados y debe responder a algunas preguntas luego de ser realizada. Cada nuevo proyecto u oportunidad podría seguir estas etapas. 

 1ra Etapa: Apertura

    Estas etapas pueden emplear tiempos diversos que podrían ir por ejemplo desde 1 mes a 3 meses. 

 2da Etapa: Desarrollo Estas etapas pueden emplear tiempos diversos que podrían ir por ejemplo desde 1 mes a 4 meses. 

 3ra Etapa: Cierre Estas etapas pueden emplear tiempos diversos que podrían ir por ejemplo desde 1 mes a 2 meses. 

En total un proceso completo de gestión de venta puntual podría llevar por ejemplo entre 3 y 9 meses.  

Algunas de las preguntas a responder en estos procesos son: 

¿Es una prospecto interesante para la empresa?, 

¿Ha percibido el cliente las fortalezas de la empresa?, 

¿Puede la empresa responder bien a la oportunidad detectada?, 

¿Se pueden aumentar las ventas apoyando estos procesos?, 

¿Se tiene la información necesaria para la toma de decisiones en el área de ventas?, etc. 

Podemos asignar además una probabilidad de éxito a cada etapa para ir ponderando el estado de cada proyecto y, si tenemos el monto estimado a invertir en el, un estimado del presupuesto de venta para esta oportunidad. 

Cada etapa debería generar un documento que va desde el Formulario de Clasificación del Prospecto, Propuestas hasta el documento Contrato.

La venta puede ser un arte para algunos, un proceso sistematizado para otros, ambas cosas tal vez, temas que espero ir desarrollando en futuras publicaciones de este blog.